如何把有限精力放在重点客户上

                                                                                                                         文/阿拉丁

       随着企业的发展，客户信息会越来越多。如何筛选有效的客户，把有限的精力花在有效的客户身上以达到尽快成交出单的效果，是困惑很多企业管理者及营销业务人员的问题。

       国际上权威机构研究，非常满意客户比满意客户成交几率要高六倍，所以说管理好客户非常有必要。在企业保证产品质量以及产品差异化的基础上，充分发挥有效客户的能力，为企业创造最大价值。

       这里我们参考一下阿里客户的八个阶段管理。

       第一个阶段是猜想客户。我们要给客户做一个画像，比如客户是一个大工厂还是小工厂，是一个小作坊，他们的生产能力、付款能力等等怎样的？都要进行一个猜想刻画。

       第二个阶段较预期客户。预判他们是否近期购买？购买的金额是多少？ 

       第三个阶段是首次成交客户。即成交客户。

       第四个阶段是重复购买客户。也就是说客户对我们的产品已经认可，并且有复购的条件。

       第五个阶段是长期客户。买过一次没有再来买过的客户不划为长期客户。

       第六个阶段是拥护者客户。即客户对我们非常的认可，对我们的服务品牌认可，买同类产品首先考虑的是我们的品牌。

       第七个是战略合作客户。客户不仅仅是购买我们的产品，还会主动帮我们吸引客人以及介绍客户。

       第八个是合伙人阶段。客人认可我们的事业，会成为我们的经销商，代理商甚至成为股东。

       从上述八个阶段，我们不难看出，客人仅仅买了我们的产品，未必就是核心客户。根据这八个阶段。阿里分成了四个维度来管理。一、选择客户。二、获取客户。三、保持客户。四、客户的价值拓展。

       根据国际机构调查，客户满意度提高五个百分点，企业的利润就可以增加一倍。客户满意度每个公司的情况都不同。我们参考几个值。

       对于产品的美誉度。

       对于品牌的知名度。

       消费者的回头率。

       消费后的投诉率。

       单次的购买额。

       对价格变化的敏感度。

       阿里管理客户的从两个方面。第一客户的数量积累。第二管理客户质量的提升。

       客户数量的积累，目前很多企业开始依靠网络。未来企业要提升客户的紧密度关系。让客户的层级达到一个转介绍的目的。传统的电话黄页登门拜访。行业网站记录。也都是客户积累的一种方法。

       客户质量的提高。第一要把握好拜访客户的时间。时间可以跟客户沟通时，约定好再沟通的时间。沟通过程中必须要提高自己的业务能力，回答客户的一些疑问。即使回答不了，也要把它记录好，与技术或其他部门进行对接。然后给予客户正式的答复。

       都说客户离开供应商2/3的客户是因为关怀不够。关怀不仅是表面上的嘘寒问暖，而是更多的为客户解决问题，他们目前遇到了哪些疑问？我们要回答他们的疑问消除他们的疑虑，这才是真正的关怀。

       对客户来讲，他们不关心你帮他做了多少事情，他们关心的是给他带来了多少好处。所以每次拜访完客户以后，都要整理一下，告诉客户今天跟我们合作，可以给他带来多少好处。你要让客户感受到对他的企业发展你比他更上心。